CRM系统如何进行销售预测 CRM软件进行销售预测的方法

CRM系统

· 2023-01-22

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CRM客户管理系统

白码CRM客户管理系统通过对客户进行全方位、多角度的跟进管理和数据分析。从而提高销售线索转化率,实现业绩增长。

只要人们一直在卖东西,销售预测就一直存在。毕竟,这对于计划来说是必不可少的。如果您不知道可以销售多少,您就不知道要在您的商业产品上投资多少。销售预测通常采用复杂电子表格的形式。本文将讨论CRM如何进行简单、自动化的销售预测。

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什么是销售预测?

销售预测是通过预测单个销售人员、销售团队或公司在固定时间段(即下周、下个月、下个月、季度,或年度。预测销售额的方法有很多种,但重要的是它们都有某种数据支持。销售预测可以让您用基于证据的决策代替直觉。

销售预测有什么好处?


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无论如何,你都会尽最大努力完成交易。那么为什么你甚至需要预测结果呢?事实上,预测销售收入会带来很大的好处。借助良好的预测技术,您可以:

1、评估销售业绩

如果你估计你将在第一季度完成价值 200 万元的交易,而你只带来了其中的一半,那么你会遇到以下两个问题:

  • 您的销售预测公式已关闭

  • 有些问题导致你的团队表现不佳

无论哪种方式,您都会收到有关情况的警报,并可以进一步调查。您可能会确定可以改进销售流程的方法。或者您可能会发现您团队中的某个特定成员没有投入工作。从明确的目标开始,您可以尽早发现并解决问题。


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2、有效计划

这是预测销售业绩的最大原因。成功的销售周期涉及很多计划,销售预测可以帮助您制定正确的计划以实现您的目标。让我们来看看如果实施得当可以产生积极影响的几个领域。


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  • 库存管理:如果您销售的是实物产品,您的销售预测对于决定您需要多少库存以及要库存哪些商品非常重要。基于销售预测的主动库存管理可防止您的公司库存过多或库存不足。

  • 预算:准确的预测可帮助您平衡成本和收入。使用您的预测来预测您将可用于发展业务的投资的资金,例如新技术或培训。

  • 设定目标:当您为您的团队或个人代表确定销售目标时,选择雄心勃勃但可以实现的数字很重要。你可以猜出那条线在哪里,但根据数据做出决定会更好。

销售代表通常是积极性很高的人,他们渴望超过配额。但是,如果您要求他们销售超过实际可能的数量,他们可能会失去热情。您可以通过销售预测避免士气低落的其他原因:过度承诺的加薪或奖金、由于缺乏资金导致的工作延误以及意外裁员。

3、规划团队规模

销售预测可让您了解处理所有交易需要多少销售人员。如果您有准确的预测,您可以让新的团队成员有足够的时间来培训他们。您的预测还将帮助您区分季节性趋势和其他定期起伏,因此您可以在需要时雇用临时员工。


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4. 自信地做决定 

销售主管需要能够快速、自信地做出战略决策。如果他们不盲目行事,这会容易得多。销售预测提供关键数据,以便您和您的团队对您做出的决定感觉良好。然而,根据调查显示,只有45% 的销售领导者对销售预测的准确性有很高的信心。如果您要预测销售额,您还应该定期评估预测的准确性,以便您的销售团队知道他们可以信任这些数据。

如何计算销售预测?

现在我们都同意销售预测是必不可少的,我们只需要弄清楚如何进行预测。有几种方法可以做到这一点。

1、历史预测

这种方法是最简单的。历史销售预测基于前几年的数据进行预测。例如,如果您去年 4 月赚了 600,000 元,您可以预测今年 4 月也会赚到同样的钱。或者您可以将增长因素计入该估计值。您去年 4 月赚了 600,000 元,预计同比增长 4%,因此今年 4 月您将赚到 624,000 元。这种方法很受欢迎,因为它很简单并且可以提供相对准确的预测。但是历史预测不允许有太多变量。如需更细致的估计,请尝试机会阶段预测。


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2、机会阶段预测

这种预测方法稍微复杂一些,但您仍然不必是数学天才也能弄明白。想想你的销售渠道。大多数新线索永远不会关闭。但一旦交易进入谈判阶段,你的胜算就会大很多。

每个阶段的接近概率可能如下所示:

  • 建议:45%

  • 谈判:70%

  • 合同:95%

接下来,您将这些百分比应用于您的交易价值。如果您在谈判阶段有一笔 100,000 元的交易,请将 100,000 元的 70% 添加到您的总销售额预测中。


交易价值 x 成交概率 = 销售预测

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使用白码 CRM进行销售预测

如果预测销售的过程听起来很复杂或很乏味,请不要担心,CRM系统可以使它变得容易得多,甚至可以减轻您的部分工作量。如果您还没有使用它,请先获取白码官网的CRM 模板。您无需更改模板的任何内容即可进行销售预测,但它可以完全自定义以满足您的业务需求。


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输入交易信息

转到销售管道板并开始输入您的交易。您可以将大量信息放入 CRM 中,但为了您的销售预测,重要的是您要为每个交易价值和成交概率。此时,您必须为每笔交易手动输入成交概率。您可以手动执行此操作或直接从 Excel 文件导入。 您可以使用这种销售预测方法生成质量预测,但是您浪费时间输入每笔交易的每个阶段的百分比。

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