如何做好大客户管理 大客户管理的方法和策略

如何才能管理好这些大客户，是企业管理层和销售团队必须花心思思考的问题。接下来小编就给大家带来大客户管理的方法有哪些的相关介绍，一起来看看吧。

大客户管理的方法

1、建立完善的大客户基础资料库

想要搞好大客户服务，首先要从海量的客户群体中甄别出他们的价值，谁有跟进价值，谁可能发展成大客户，需要摸清大客户所处行业、企业规模等情况去完善客户资料。同时，还要对大客户的购买能力与消费模式等进行分析，实行动态管理，并建立相应的预警机制，尽可能降低客户流失的风险。

如此大量的数据管理与分析，单凭人工肯定是无法自如应对的。这时，CRM客户关系管理系统就派上用场了。CRM客户关系管理系统提供了强大的信息管理功能，并有一套健全的价值甄别体系，可以进行精准的客户细分，快速识别最有跟进价值的大客户群体。不仅如此，在线CRM系统强大的数据分析功能，可以让销售团队或管理人员更加直观、准确地了解大客户的相关动态。

基于CRM系统，将大客户的开发、跟进和维护等全生命周期进行管理，确保客户数据的完整有序，从而提升企业内部团队的响应速度。不仅如此，还可以降低人员变动对大客户服务工作的影响。

企业应根据自身实际情况，对大客户管理实施方法论或是经验总结，从而形成一套适合自己的大客户管理制度。同时，还需结合CRM客户关系管理系统去完善、提升大客户开发与维护水平，从而达到企业销售提升，增加盈利能力的目的。

2、建立大客户回访和跟踪服务机制

通常我们所说的“跑业务”，所谓跑，就是接触客户，缩短与客户的距离，有效地与客户互动。这些都要求企业建立科学完善的大客户关系走访和跟踪服务机制，促进客户关系的发展，扩大合作范围，加深合作层次，最终实现两个企业之间良好的战略合作，成为双赢、相互信任的战略伙伴。建立大客户走访和服务跟踪机制，应注意从三个层面上来推进：一是领导层面，二是技术层面，三是业务层面，四是服务层面，五是管理层面。

3、制定针对大客户的销售政策

大客户和一般顾客对企业的重要性不同，决定了两者在营销策略上应有所区别。这样的区分可以保证大客户资源的稳定与发展。大客户签约数量大，回款情况好，可适当给予一定的价格优惠;签约价格高，稳定的客户，可适当放宽回款条件;合作情况好，未因质量问题造成损失，可适当增加销售费用，增加拜访次数。

销售费用对业务员的提成比例也要根据客户的情况而定，对大客户的提成比例要区别于一般客户，要在企业把握主动权和调动业务员工作积极性两方面寻求平衡，以达到最佳效果。

同时，企业在大客户维护方面也存在着诸多不足，需要对销售策略和CRM管理方法进行系统的修改和完善。要保护好大客户这一宝贵的资源，就必须建立一套科学、合理、系统的方法，使其不流失、不萎缩，巩固企业的基础，使企业能够长期稳定、高效地发展。

大客户管理的策略

1：大客户细分

只有将大客户进行精密的细分，这样才能够更加有针对性地服务大客户，充分了解大客户的需求，不断地给他们提供更高端服务需求。

2：提供个性化服务

既然是大客户，一定要让他们觉得自己和其他客户有区别的对待，这样的优越感，会让客户对企业形成良好的依赖心理。

3：建立服务制

针对大客户，企业内容必须建立完善的服务体系，只有这样才能够及时响应客户的需求，不断地为客户提供更好、更快、更满意的服务。

CRM客户关系管理系统以客户需求为导向，专为满足企业营销管理的需要，将营销管理标准化、简单化，降低了管理人员对工作的管理难度，同时所有的营销数据都在公司平台上，让企业的经营有了沉淀及数据支撑。各个部门的工作连成一个整体，为大客户提供最好的服务，提高客户满意度的同时提升客户的忠诚度。