CRM报告如何改变您的业务

哈佛商业评论最近审查了正确的方式部署CRM报告的重要性，概述了可怜的CRM报告姿态万千的问题。它涵盖了诸如销售代表隐瞒坏消息、定义不明确以及对结果与预测的跟踪不佳等问题。糟糕的CRM系统报告可能给人一种控制的错觉，但实际上提供的信息很差。在本文中，我们将探讨CRM系统报告的巨大价值，并提供一些技巧以确保它在您的业务中得到有效使用。

CRM系统报告的重要性

CRM 报告在几个关键方面为企业提供帮助：

它可以帮助他们提取业务中正在发生的事情，这是部署CRM系统的一个关键优势，提供的数据有助于制定战略性业务决策，管理人员可以跟踪绩效并在必要时进行战术更改。CRM系统报告有多种形式，并被一系列利益相关者、销售代表、中层管理人员、高管和投资者使用，他们都可以从CRM系统中获得相当多的洞察力。对于实施CRM系统的企业，报告功能是要考虑的关键功能之一。

一个销售代表能够评估他们的管道，并在那里把他们的努力决定；一个中层经理可以跟踪他们的团队的表现，并使用收集到的报告，高级管理人员的数据，并做出战术变化；一个高管可以查看是否他们已经设想的策略，在一天到一天的现实商业运作的成功是；一个投资者可以看到他们的投资是否表现良好或审查可能收购的潜力。CRM报告提供了推动明智决策的数据，并且可以有多种形式。

让我们来看看一些不同类型的CRM系统报告。

CRM系统可以为业务目标提供哪些报告帮助？

有许多不同类型的CRM系统报告，所有报告都提供对不同业务活动领域的洞察。

大多数CRM系统将提供一些基本的报告功能：

销售：查看销售渠道以及业务如何按照目标执行。

营销：跟踪从电子邮件到社交媒体的营销活动。

客户数据：评估业务的客户资料以及对最有利可图的客户的洞察。

大多数CRM系统将包括即用的报告，并允许用户构建自定义报告。仪表板是报告的标准快速查看窗口，旨在以简单的格式提取关键信息。

CRM系统报告：销售报告

跟踪关键销售指标至关重要，尤其是在销售周期可能很长的企业销售中。CRM系统报告应帮助企业了解销售团队的表现，并为个人代表提供关键活动的指导。在企业销售中，事情太多了，很容易让任务落空。低代码技术实现的CRM系统销售报告在让每个人都步入正轨方面发挥着关键作用。

一个接触报告给出了一个销售代表在数据库中的销售联系人的鸟瞰视图。这可以按部门、工作类型、敬业度、上次联系日期和其他属性进行细分。可以查询此信息以分析一组联系人，使销售代表能够识别关键联系人并寻找介绍机会。例如，如果销售代表希望进入一家特定公司，他们可以找到可能在那里工作过、处于同一级别或在相关行业工作的联系人。

一个销售渠道报告中列出了本销售渠道的所有交易的概述。这有助于销售团队确定他们应该将精力集中在哪里，并确保没有遗漏任何内容。销售漏斗应遵循一定的比例，即一定比例的交易升级到漏斗中的下一个级别。通过查看漏斗销售团队的快速概览可以发现问题——也许漏斗顶部没有足够的东西会在几个月内导致问题，或者交易没有按预期在漏斗中进行，这突出了问题销售流程的执行或漏斗中潜在客户的质量。

一个收入报告将有助于对目标的跟踪业务收入，同时向下钻取，其中从收入起源。例如，也许大部分收入来自领英上的潜在客户或对外电话销售——了解这一点有助于推动营销活动。它还可以按销售代表分解收入并评估他们的表现。

一个输赢报告将帮助企业明白，如果它赢得或实时失去交易。这对于根据目标和行业基准评估个人代表和团队绩效非常有用。

CRM系统报告：盈利报告

这些报告不以交易为重点；相反，他们按客户查看收入。这对于使用基于帐户的营销来推动现有客户收入的企业客户非常有用。除了收入，CRM系统盈利能力报告还将包括成本，因此可以判断客户的真实价值。例如，产生大量收入但需要大量管理的客户实际上可能盈利能力较低。通过评估当前客户的盈利能力，企业可以开始就基于客户的营销工作的重点在哪里做出战术决策。也许特定的业务值得投入更多精力，或者有特定类型的客户是高利润的。无论结果如何，企业都拥有为战略决策提供信息的信息。

CRM系统报告：销售预测

对于所有利益相关者来说，CRM系统销售预测可能是最重要的报告。使用销售，CRM系统可以将报告的准确性提高。销售预测使企业能够有效地计划并将资源部署到正确的区域。如果一家企业看好销售额，并且可以看到三个月内将有多余的资本，那么可以及早进行关键资本投资——但如果这个预测是错误的，那么他们就是在花钱。简而言之，报告尽可能准确至关重要。

在依赖少量高价销售的企业中，构建准确的报告尤其困难。很难预测大量销售会发生什么，而且交易数量通常很少——一笔未完成的交易可能会对销售产生重大的负面影响。

许多销售代表都在为预测而苦恼——通常有无数的因素，并且很难猜测交易是否以及何时完成。

然而，准确的销售报告很重要，销售团队应该努力为业务的其余部分提供准确的信息。更具预测性的销售预测的一种策略是生成查看一系列结果的情景分析。这本身就是一个有用的练习，因为它使销售代表详细分析信息并提出有关如何降低风险和实现最佳结果的想法。

CRM系统报告：目标进度报告

CRM系统报告可以涵盖从销售和营销到客户支持的广泛活动。这些报告着眼于关键指标以及业务如何根据该指标执行。例如，在市场营销中，目标进度报告可能会查看特定页面的网站访问者转化为电子邮件订阅者的数量。在销售中，CRM系统报告可能会查看导致签署交易的提案的百分比或客户的平均生命周期价值。客户服务报告可能会查看客户满意度或企业回复支持请求所需的时间。

目标进度报告在以下几个方面很重要：它们帮助企业思考企业中最重要的指标是什么，俗话说“衡量什么”，这表明您应该仔细考虑要跟踪的内容。通过使用目标进度报告，这些对话应该会发生；它们帮助企业了解他们在关键指标方面的表现。可以与财务指标一起评估各种关键目标的绩效，以便企业开始了解因果关系。客户生命周期价值的下降可能与支持票的响应率低有关。它可能并不总是很简单，但关键目标意味着可以开始分析。

如何让CRM系统拥有报告功能？

每个企业都有不同的报告需求，并且会在不同的地方发现价值；在确定最有价值的报告是什么时，需要考虑几个问题：这份报告会改变我们经营业务的方式吗？它会产生哪些变化？它们有多重要？准确运行此报告需要多长时间？收益是否大于成本？是否有更好的报告可以用来推动我们业务的变革和改进？

报告应始终得到改进，报告的价值必须与成本进行权衡。如此多的企业以同样的方式报告，却很少考虑原因。希望这能让您深入了解要部署的最佳CRM系统报告，也许更重要的是如何处理CRM系统报告的纪律。

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